Marknadsföringstips för chefer i småföretag

Att vara liten kan vara en nackdel

Det finns betydande utmaningar jämfört med större konkurrenter, bland annat lägre synlighet och att eventuellt vara mindre erkänd på marknaden inom sin bransch. Enligt LinkedIn-data för 2023 har mindre varumärken också färre och vikande lojala kunder, vilket påverkar tillväxten.

Tillväxtsiffror kan indikera långsiktiga försäljningstrender

Framgångarna för er inom mindre företag beror på hur väl  er produkt passar in på marknaden, marknadsbehoven, genomförandet och hur snabbt ni skala upp för att nå lönsamhet. Men att skala upp snabbt är dock en utmaning. Enligt McKinsey (2014) är ökad försäljning avgörande för långsiktig framgång, men trots det rapporterar The B2B Institute (2023) att många små och medelstora B2B-företag inte använder sina marknadsföringsbudgetar på ett sätt som bidrar till hållbar tillväxt.

Kom ihåg att alla företag spelar enligt samma marknadsföringsregler

Enligt Ehrenberg-Bass Institute (2017) är kontinuerlig rekrytering av nya kunder avgörande för tillväxten i både små och stora företag, ett koncept som kallas “Double Jeopardy-lagen” - en välkänd marknadsföringsprincip. Små företag med lägre varumärkeskännedom måste dock anta mer kreativa och kostnadseffektiva strategier för att locka nya kunder. B2B Institute lyfter även fram att inom SaaS-sektorn har mindre varumärken tio gånger färre kunder än större, men bara en något lägre återköpsfrekvens. Detta tyder på att små varumärken främst växer genom att skaffa nya kunder snarare än att öka lojaliteten bland befintliga kunder.

Så hur kan mindre företag konkurrera bättre mot större företag? 

Genom att balansera ert varumärkesbyggande med mer omedelbara åtgärder. Varumärkesbyggande aktiviteter attraherar framtida kunder och stödjer långsiktig tillväxt, medan omedelbara åtgärder, som klick och leads, möter den aktuella efterfrågan. Ni som är Chefer och styrelseledamöter bör därför fundera över hur marknadsföringen fördelas mellan räckvidd och taktiska kampanjer. Enligt de ledande effektivitetsforskarna Binet och Field (2019) ger en optimal fördelning på 46% för varumärkesbyggande och 54% för taktisk marknadsföring den bästa tillväxten för B2B-företag.

Koppla produkten till specifika behov

Era potentiella köpare blir sällan redo att köpa bara genom att exponeras för era annonser; istället är det ofta specifika händelser som sätter fokus på deras behov. I sådana fall har köparna ofta potentiella leverantörer i åtanke när de söker efter lösningar. Små företag bör därför anpassa sina produkter/tjänster till specifika köpsituationer.

Mindre företag måste prioritera och välja ett fåtal nyckel scenarier som är gemensamma för många potentiella köpare där ert varumärke kan erbjuda trovärdiga lösningar. Dessutom bör det skapas kopplingar med kreativt innehåll under året för att stärka associationerna mellan köpssituationer och varumärket.

Skillnaderna mellan ROI och KPI

Att en noggrann ROI-kalkyl (dvs effekten) inte kan genomföras på bara några veckor i mer komplexa beslutsstrukturer är en utmaning när annonsörer kräver omedelbar bekräftelse på att innehållet har effekt. Forskning LinkedIn har gjort om hur digitala marknadsförare mäter ROI belyser utmaningarna med att skapa trovärdiga resultat innan innehållet faktiskt hunnit påverka målgrupperna. Undersökningarna visar att:

77 % av marknadsförare försöker mäta ROI under kampanjens första månad

Av dessa har 55 % marknadsförare en försäljningscykel som sträcker sig över tre månader eller mer

Endast 4 % av marknadsförare mäter ROI över sex månader eller mer

Utmaningen med att behöva visa ROI är ännu större inom content marketing då målet ofta är att få uppmärksamhet, bygga medvetenhet och få målgrupperna att utvärdera. Innehållet utövar sitt inflytande under lång tid och ofta genom flera försäljningscykler. I värsta fall kan en slutsats dras på fel grund.

Min erfarenhet är att de annonsörer som upplever störst effekt är de som skapar långsiktiga innehållsplaner, producerar innehåll som är anpassat för målgruppen och strukturerar kampanjer utifrån beslutsprocesser. De har också definierat KPI:er i förväg för att följa utvecklingen och göra nödvändiga justeringar på vägen. Först efter att försäljningscyklerna har avslutats mäts de faktiska resultaten, ofta baserat på en ökning av försäljningen eller en ökning av varumärkeskännedomen. Jag rekommenderar därför att effekten ska mätas mot strategi, målgrupper, innehåll, utförande och mätningar, och inte nödvändigtvis bara på kreativitet, engagemang och konverteringar av en kampanj med kort varaktighet.

Kreativitetens Kraft

I en nyligen genomförd LinkedIn-studie av ledare inom B2B-marknadsföring, håller mer än två tredjedelar (69%) med om att B2B-inköpsbeslut är lika känslomässigt drivna som B2C, och 39% sa att de i allt högre grad använder berättande, känslor och humor för att göra sina kreativa kampanjer minnesvärda. Vill ni ha lite hjälp på traven kan jag varmt rekommendera att ni, istället för att uppfinna hjulet, tittar närmare på “the nostalgic pop culture phenomena”. Ni har säkert redan stött på detta utan att ni nödvändigtvis reflekterat över det, men faktum är att företag som hänvisar till vissa nostalgiska popkulturella fenomen har ökat CTR (klickfrekvens) med 150 %+ på LinkedIn. Kanske något värt att testa? 

Och ni som redan funderat på att använda er av AI verktyg som OpenAI:s GPT-4 eller Midjourney som kan generera innehåll snabbt; Låt oss vara ärliga: AI kan inte ersätta kreativitet, men är ett bra verktyg för att utöka den. Det kan användas för att förbättra och förstärka de kreativa delarna av marknadsföringsstrategier, samtidigt som det tar hand om repetitiva uppgifter. Det är den kreativa, mänskliga touchen som blåser liv i AI-genererat innehåll och gör det relaterbart och engagerande.

Endast 5 % av era potentiella köpare är på marknaden vid varje given tidpunkt, vilket betyder att de andra 95 % inte är redo att köpa ännu. Kreativ marknadsföring fastnar i era  framtida köpares minne och håller ert varumärke i åtanke tills de är på marknaden.

Små och medelstora företag bör utnyttja sina begränsade marknadsföringsbudgetar maximalt för tillväxt. Att enbart fokusera på nuvarande kunder räcker inte, och att nå alla potentiella framtida kunder är opraktiskt. Rätt balans är avgörande. Detta tillvägagångssätt gynnar företagets framtida försäljning, lönsamhet, investeringsmöjligheter och attraktivitet som arbetsplats och investering. Ni som är företagsledare och styrelseledamöter bör också följa upp om era marknadsinvesteringar bidrar effektivt till dessa mål.