Pienuudesta voi olla haittaayrityksille ja niiden brändeille. Suurempiin kilpailijoihin verrattuna on merkittäviä haasteita, kuten heikompi näkyvyys ja mahdollisesti vähäisempi tunnettuus omalla toimialalla. LinkedInin vuoden 2023 tietojen mukaan pienemmillä brändeillä on myös vähemmän ja väheneviä uskollisia asiakkaita, mikä vaikuttaa kasvuun.
Kasvulukunne voivat viitata pitkän aikavälin myyntitrendeihin
Pienten yritysten menestys riippuu siitä, kuinka hyvin tuotteenne sopii markkinoille, markkinoiden tarpeista, toteutuksesta ja siitä, kuinka nopeasti pystytte skaalaamaan toimintanne kannattavuuden saavuttamiseksi. Nopea skaalautuminen on kuitenkin haaste. McKinseyn (2014) mukaan myynnin kasvu on ratkaisevaa pitkäaikaiselle menestykselle, mutta tästä huolimatta The B2B Institute (2023) raportoi, että monet pienet ja keskisuuret B2B-yritykset eivät käytä markkinointibudjettejaan kestävää kasvua edistävällä tavalla.
Muista, että kaikki yritykset toimivat samojen markkinointisääntöjen mukaisesti
Ehrenberg-Bass Instituten (2017) mukaan uusien asiakkaiden jatkuva hankinta on ratkaisevan tärkeää sekä pienten että suurten yritysten kasvulle. Tätä käsitettä kutsutaan nimellä "Double Jeopardy Law ” - tunnettu markkinoinnin periaate. Pienten yritysten, joilla on heikompi bränditietoisuus, on kuitenkin omaksuttava luovempia ja kustannustehokkaampia strategioita houkutellakseen uusia asiakkaita. B2B Institute tuo esiin myös sen, että SaaS-sektorilla pienemmillä brändeillä on kymmenen kertaa vähemmän asiakkaita kuin suuremmilla, mutta uudelleenostojen osuus on vain hieman alhaisempi. Tämä viittaa siihen, että pienet brändit kasvavat ensisijaisesti uusien asiakkaiden hankinnan kautta, eivät niinkään lisäämällä nykyisten asiakkaiden uskollisuutta.
Joten, miten pienet yritykset voivat kilpailla tehokkaammin suuria yrityksiä vastaan?
Tasapainottamalla brändin rakentamista välittömien toimien välillä. Brändin rakentamiseen keskittyvät toimet houkuttelevat tulevia asiakkaita ja tukevat pitkän aikavälin kasvua, kun taas välittömät toimet, kuten klikkaukset ja liidit, vastaavat nykyiseen kysyntään.
Johtajien ja hallituksen jäsenten tulisi siksi pohtia, miten markkinointi jakautuu tavoittavuuden ja taktisten kampanjoiden välillä. Johtavien tehokkuustutkijoiden Binetin ja Fieldin (2019) mukaan optimaalinen suhde on 46 % brändin rakentamiselle ja 54 % taktiseen markkinointiin, mikä tarjoaa parhaat edellytykset B2B-yritysten kasvulle.
Yhdistä tuote/idea/palvelu tiettyihin tarpeisiinPotentiaaliset ostajanne ovat harvoin valmiita tekemään ostopäätöksen pelkästään mainoksenne perusteella; sen sijaan heidän tarpeensa nousevat usein esiin tiettyjen tapahtumien myötä. Näissä tilanteissa ostajilla on usein jo mielessään mahdollisia toimittajia etsiessään ratkaisuja.
Pienten yritysten tulisi siksi mukauttaa tuotteensa/palvelunsa vastaamaan tiettyjä ostotilanteita. Pienet yritykset tulee priorisoida ja valita muutamia keskeisiä tilanteita, jotka ovat yhteisiä monille potentiaalisille ostajille ja joissa brändinne voi tarjota uskottavia ratkaisuja. Lisäksi vuoden aikana on luotava luovaa sisältöä, joka vahvistaa yhteyksiä ostotilanteiden ja brändin välillä.
Ymmärrä ROI:n ja KPI:n erot“ROI tarkoittaa sijoitetun pääoman tuottoa. ROI:ta käytetään tuottojen laskemiseen ja erityyppisten sijoitusten suorituskyvyn vertailuun.”
Se, että tarkkaa ROI-laskelmaa (eli vaikutusta) ei voida tehdä muutamassa viikossa monimutkaisemmissa päätöksentekorakenteissa, on haaste, kun mainostajat vaativat välitöntä todistusta sisällön tehokkuudesta.
LinkedInin tutkimukset siitä, miten digitaaliset markkinoijat mittaavat ROI:ta, korostavat haasteet uskottavien tulosten esittämisessä ennen kuin sisältö on ehtinyt vaikuttaa kohderyhmiin. Tutkimukset osoittavat, että:
- 77 % markkinoijista yrittää mitata ROI:ta kampanjan ensimmäisen kuukauden aikana.
- Näistä 55 % toimii myyntisyklissä, joka kestää vähintään kolme kuukautta tai kauemmin.
- Vain 4 % markkinoijista mittaa ROI:ta yli kuuden kuukauden ajanjaksolla.
ROI:n osoittamisen haaste korostuu erityisesti sisältömarkkinoinnissa, jossa tavoitteena on usein herättää huomiota, lisätä tietoisuutta ja saada kohderyhmät arvioimaan. Sisältö vaikuttaa pitkällä aikavälillä ja usein useiden myyntisyklien aikana. Pahimmassa tapauksessa johtopäätökset voivat perustua virheellisiin oletuksiin.
Oman kokemukseni perusteella suurimman vaikutuksen saavuttavat mainostajat, jotka luovat pitkäjänteisiä sisältösuunnitelmia, tuottavat kohderyhmälle räätälöityä sisältöä ja rakentavat kampanjoita päätöksentekoprosessien mukaisesti. He ovat myös määritelleet etukäteen KPI:t, jotta kehitystä voidaan seurata ja tarvittavat muutokset tehdä matkan varrella. Todelliset tulokset mitataan vasta myyntisyklien päätyttyä, ja ne perustuvat usein myynnin kasvuun tai bränditietoisuuden lisääntymiseen. Siksi suosittelen, että vaikutuksia arvioidaan strategian, kohderyhmien, sisällön, toteutuksen ja mittareiden perusteella, eikä välttämättä pelkästään lyhytkestoisen kampanjan luovuuden, sitoutumisen ja konversioiden perusteella.
Luovuuden voimaTuoreessa LinkedInin tutkimuksessa B2B-markkinointijohtajien keskuudessa yli kaksi kolmasosaa (69 %) oli samaa mieltä siitä, että B2B-ostopäätökset perustuvat yhtä paljon tunteisiin kuin B2C-markkinoinnissa, ja 39 % kertoi käyttävänsä yhä enemmän tarinankerrontaa, tunteita ja huumoria tehdäkseen luovista kampanjoistaan mieleenpainuvia. Jos tarvitsette hieman lisää inspiraatiota, suosittelen lämpimästi, että pyörän uudelleen keksimisen sijaan tutustutte tarkemmin nostalgisiin popkulttuuri-ilmiöihin.
Olette todennäköisesti jo törmänneet tähän, vaikka ette olisi kiinnittäneet siihen erityistä huomiota. Tosiasia kuitenkin on, että yritykset, jotka viittaavat tiettyihin nostalgisiin popkulttuurin ilmiöihin, ovat kasvattamaan LinkedInissä CTR (klikkausprosenttia) yli 150 %. Ehkä tämä voisi olla kokeilemisen arvoista?
Ja te, jotka olette jo harkinneet tekoälytyökalujen, kuten OpenAI:n GPT-4:n tai Midjourneyn, käyttämistä nopeaan sisällöntuotantoon; ollaan rehellisiä: tekoäly ei voi korvata luovuutta, mutta se on hyvä työkalu sen täydentämiseen. Sitä voidaan käyttää markkinointistrategioiden luovien elementtien parantamiseen ja vahvistamiseen samalla, kun se hoitaa rutiininomaiset tehtävät. Luova, inhimillinen kosketus herättää tekoälyn tuottaman sisällön henkiin ja tekee siitä samaistuvaa ja kiinnostavaa.
Vain 5 % potentiaalisista ostajista on markkinoilla karrallaan, mikä tarkoittaa, että loput 95 % ei ole vielä valmiita ostamaan. Luova markkinointi jää tulevien ostajien mieleen ja pitää brändinne heidän mielessään siihen asti, kunnes he ovat valmiita tekemään ostopäätöksen.
“Johdonmukainen brändin rakentaminen vaatii kurinalaisuutta, mutta ei välttämättä lisää rahaa.”
Pk-yritysten tulisi hyödyntää rajalliset markkinointibudjettinsa mahdollisimman tehokkaasti kasvun edistämiseksi. Pelkästään nykyisiin asiakkaisiin keskittyminen ei riitä, ja kaikkien potentiaalisten tulevien asiakkaiden tavoittaminen on epäkäytännöllistä. Oikea tasapaino on ratkaiseva. Tämä lähestymistapa tukee yrityksen tulevaa myyntiä, kannattavuutta, investointimahdollisuuksia ja houkuttelevuutta niin työpaikkana kuin investointikohteena. Yritysjohtajina ja hallituksen jäseninä teidän tulisi myös seurata, edistävätkö markkinointiin tehdyt investoinnit tehokkaasti näitä tavoitteita.
