Å være liten kan være en utfordringMindre bedrifter og deres varemerker står ofte overfor betydelige utfordringer i konkurranse med større aktører. Blant annet kan lavere synlighet og begrenset anerkjennelse i markedet hemme veksten. Ifølge LinkedIns data for 2023 har små varemerker også færre og mindre lojale kunder, noe som kan gjøre det vanskeligere å skape stabil vekst.
Veksttallene dine kan avsløre langsiktige salgstrender
Hvor vellykket bedriften din blir, avhenger i stor grad av hvor godt produktet ditt passer til markedet, hvordan du møter markedets behov, og hvor effektivt du gjennomfører strategiene dine. I tillegg er det avgjørende hvor raskt du klarer å skalere opp for å oppnå lønnsomhet.
Dette er imidlertid lettere sagt enn gjort. Ifølge McKinsey (2014) er økt salg essensielt for langsiktig suksess. Samtidig rapporterer The B2B Institute (2023) at mange små- og mellomstore B2B-bedrifter ikke bruker markedsføringsbudsjettene sine på en måte som fremmer bærekraftig vekst.
Husk at alle bedrifter spiller etter de samme markedsføringsreglene
Ifølge Ehrenberg-Bass Institute (2017) er kontinuerlig rekruttering av nye kunder avgjørende for veksten til både små- og store bedrifter, et konsept som er kjent som "Double Jeopardy Law" – et velkjent markedsføringsprinsipp. Små bedrifter med lavere varemerkebevissthet må imidlertid ta i bruk mer kreative og kostnadseffektive strategier for å tiltrekke seg nye kunder. B2B Institute fremhever også at i SaaS-sektoren har mindre varemerker ti ganger færre kunder enn større, men bare en litt lavere gjenkjøpsrate. Dette tyder på at små varemerker først og fremst vokser ved å skaffe seg nye kunder, i stedet for å øke lojaliteten blant eksisterende kunder.
Så hvordan kan mindre bedrifter konkurrere bedre mot større selskaper?
Ved å balansere varemerkebygging med mer umiddelbare tiltak. Varemerkebygging tiltrekker seg fremtidige kunder og støtter langsiktig vekst, mens umiddelbare tiltak, som klikk og leads, dekker dagens etterspørsel. Ledere og direktører bør derfor vurdere hvordan markedsføringen fordeles mellom rekkevidde og taktiske kampanjer. Ifølge de ledende effektivitetsforskerne Binet og Field (2019) gir en optimal fordeling på 46% til varemerkebygging og 54% til taktisk markedsføring den beste veksten for B2B-bedrifter.
Knytt produktet til spesifikke behovPotensielle kjøpere blir sjelden kjøpsklare bare ved å bli eksponert for annonsene dine, men det er ofte konkrete hendelser som gjør at behovene deres kommer i fokus. I slike tilfeller har kjøperne ofte potensielle leverandører i tankene når de søker etter løsninger. Små bedrifter bør derfor tilpasse produktene/tjenestene sine til spesifikke kjøpssituasjoner. Mindre bedrifter må prioritere og velge ut noen få nøkkelscenarioer som er felles for mange potensielle kjøpere, og der varemerket kan tilby troverdige løsninger. I tillegg bør det lages koblinger med kreativt innhold gjennom hele året for å styrke assosiasjonene mellom kjøpssituasjoner og varemerket.
Forstå forskjellene mellom ROI og KPI“ROI betyr Return on Investment, og ROI brukes til å beregne avkastning og til å sammenligne resultatene av ulike typer investeringer.”
Det faktum at en nøyaktig ROI-beregning (dvs. effekt) ikke kan gjennomføres på bare noen få uker i mer komplekse beslutningsstrukturer, er en utfordring når annonsørene krever umiddelbar bekreftelse på at innholdet har en effekt. En undersøkelse utført av LinkedIn om hvordan digitale markedsførere måler ROI, viser at det er utfordrende å skape troverdige resultater før innholdet faktisk har påvirket målgruppene. Undersøkelsen viser at:
- 77 % av markedsførerne prøver å måle ROI i løpet av den første måneden av kampanjen
- Av disse har 55 % av markedsførerne en salgssyklus på tre måneder eller mer
- Bare 4 % av markedsførerne måler ROI over seks måneder eller mer
Utfordringen med å påvise ROI er enda større når det gjelder innholdsmarkedsføring, ettersom målet ofte er å få oppmerksomhet, bygge bevissthet og få publikum til å evaluere. Innholdet utøver sin innflytelse over lang tid og ofte gjennom flere salgssykluser. I verste fall kan det trekkes en konklusjon på feil grunnlag.
Min erfaring er at de annonsørene som opplever størst effekt, er de som lager langsiktige innholdsplaner, produserer innhold som er tilpasset målgruppen og strukturerer kampanjer basert på beslutningsprosesser. De har også definert KPI-er på forhånd, slik at de kan følge med på fremdriften og gjøre nødvendige justeringer underveis. Først etter at salgssyklusene er avsluttet, måles de faktiske resultatene, ofte basert på økt salg eller økt varemerkekjennskap. Jeg anbefaler derfor at effekten bør måles i forhold til strategi, målgrupper, innhold, gjennomføring og måleparametere, og ikke nødvendigvis bare i forhold til kreativitet, engasjement og konverteringer i en kortvarig kampanje.
Kreativitetens kraftI en nylig gjennomført LinkedIn-studie blant ledere innen B2B-markedsføring sier mer enn to tredjedeler (69%) seg enige i at B2B-kjøpsbeslutninger er like følelsesdrevne som B2C-kjøpsbeslutninger, og 39% sier at de i økende grad bruker historiefortelling, følelser og humor for å gjøre de kreative kampanjene sine minneverdige.
Hvis du vil ha litt hjelp, anbefaler jeg deg å ta en nærmere titt på de nostalgiske popkulturfenomenene i stedet for å finne opp hjulet på nytt. Du har sikkert allerede støtt på dette uten å være klar over det, men faktum er at selskaper som refererer til visse nostalgiske popkulturfenomener, har økt CTR (klikkfrekvensen) med over 150 % på LinkedIn. Kanskje noe som er verdt å teste?
Og for de av dere som allerede har vurdert å bruke AI-verktøy som OpenAIs GPT-4 eller Midjourney for å generere innhold raskt, la oss være ærlige: AI kan ikke erstatte kreativitet, men det er et flott verktøy for å øke den. Den kan brukes til å forbedre og forsterke de kreative elementene i markedsføringsstrategier, samtidig som den tar seg av repetitive oppgaver. Det er det kreative, menneskelige preget som blåser liv i AI-generert innhold og gjør det relaterbart og engasjerende.
Kun 5% av de potensielle kjøperne dine er i markedet til enhver tid, noe som betyr at de resterende 95% ikke er klare til å kjøpe ennå. Kreativ markedsføring fester seg i hodet på fremtidige kjøpere og holder varemerket ditt i tankene helt til de er i markedet.
“Konsekvent varemerkebygging krever disiplin, men ikke nødvendigvis mer penger.”
Små- og mellomstore bedrifter bør maksimere bruken av sine begrensede markedsføringsbudsjetter for å oppnå vekst. Det er ikke nok å fokusere utelukkende på nåværende kunder, og det er upraktisk å nå ut til alle potensielle fremtidige kunder. Den rette balansen er avgjørende. Denne tilnærmingen fremmer bedriftens fremtidige salg, lønnsomhet, investeringsmuligheter og attraktivitet som arbeids- og investeringssted. Som bedriftsledere og styremedlemmer bør dere også følge med på om markedsføringsinvesteringene bidrar effektivt til å nå disse målene.
